В необычных соревнованиях победил Артем Злобин. Он продемонстрировал свое мастерство в «Управленческой борьбе», то есть переговорах. Турнир проходил в бизнес-лагере, который собрал предпринимателей и руководителей компаний из России и стран СНГ. Что такое грамотные переговоры, защищают ли они от уличных драк и как помогают в развитии компании и воспитании детей, Артем рассказал «СТ».
- Артем, что за необычный чемпионат?
– В России существует федерация по управленческой борьбе. Это реальный спорт по переговорам. В крупных городах России и стран СНГ существуют филиалы. И переговорщики со всего мира встречаются в бизнес–лагере на соревнованиях. Они проходят в формате большой деловой игры. В ней участвуют все, кто воспитывает в себе лидерские качества. Мне это было интересно, потому что у меня в Сургуте свой клуб по переговорам.
- Что же делали спортсмены–переговорщики и как вас оценивали?
– Там есть система судейства. Поединок длится десять минут. Выигрывает тот, за кого больше всего проголосовало судей. Оценивают тебя с трех разных социальных позиций: кто направляет тебя на переговоры, как бы делегирует функцию; кто доверяет собственность, то есть разделяет партнерство; и кто нанимается на работу. Там используются разные технологии ведения переговоров: задавание вопросов, уход от провокационных вопросов, отражение манипуляций, техники обесценивания, техники усиления позиции переговоров. Это целая наука, даже искусство.
- Как ты сам стал настолько искусным в этой теме?
– Я много читаю на эту тему и вообще я практик. Уже давно работаю в консалтинге и помогаю компаниям качественно вести переговоры со своими сотрудниками. Обучаю отделы продаж, менеджеров. Не все знают, насколько важно уметь договариваться, чтобы все были счастливы.
- А это реально так важно?
– Конечно! У нас до сих пор действует «совдеповская» система ведения переговоров – через давление. Особенно с позиции начальника и подчиненных. Мы приказываем и требуем. Уметь вести переговоры – это делать так, чтобы сотрудник соответствовал твоим интересам, достигал твоей цели и был согласен с этим. Нужен дар убеждения, а этому нужно учиться. Вот мне было бы интересно поработать с муниципальными структурами, органами или школами. Эффект не заставил бы себя ждать. Сейчас я работаю с корпорациями.
- Бизнесмены просят научить общаться?
– Часто работаю с предпринимателями, которые банально хотят увеличить продажи в своих компаниях. Основная проблема, по их мнению, мол, нет у них хорошего менеджера по продажам. Но они просто не видят, что причина в них. Свою работу начинаю с того, что учу руководителя общаться со своей командой и достигать цели в переговорах. Чтобы он не просто искал готового человека на рынке труда, некоего идеального менеджера по продажам, которого не существует. А чтобы договорился с тем, кто не планировал работать менеджером по продажам, а, допустим, пришел на вакансию менеджера по работе с клиентами. Чтобы этот руководитель убедил человека, что продажи – это круто, и сотрудник был согласен у него развиваться в продажах. А ты ему грамотно делегировал бы свои функции через переговоры.
- То есть, правильно подбирая слова, можно больше заработать?
– Грамотное ведение переговоров компании позволяет в бизнесе делегировать роли и быстрее это сделать с меньшими психологическими затратами. То есть меньше стрессов, конфликтов. Недавно я завершил работу с цветочным магазином. И мы увеличили их продажи на 40%. Для этого прокачали команду, создали систему найма. И все это только за счет переговоров. Понимаешь, предприниматель думает, что он наймет эффективного сотрудника, когда будет платить ему хорошие деньги. На самом деле: если ты договоришься с сотрудником, чтобы он работал за результат, будет гораздо лучше. Эта финансовая модель устойчивее. Я учу людей договариваться.
- У вас существуют запрещенные приемы, как в каратэ?
– Использовать технологии ведения переговоров в аморальных целях запрещено. Как каратэ не используют просто так ради каратэ. Хотя сами по себе переговоры ради переговоров – это полемика, когда ты получаешь удовольствие от процесса. По сути, бесцельно.
- Могут ли спасти эти навыки от драки в очереди?
– Переговорам все–таки надо учиться, чтобы борьба полемическая, вербальная не переросла в физическую. Потому что как правило физическая борьба начинается, когда заканчивается вербальная. Для этого и надо учиться переговорам, чтобы не доходить до драки. У меня лично таких ситуаций нет, где бы я ни был. В поликлинике кто–то без очереди лезет, в такси – где угодно, у меня никогда не бывает стычек. Даже если есть конфликт и мы общаемся жестко, я знаю, как погасить конфликт и что сказать человеку. Знаю, как урегулировать ситуацию и успокоить человека.
- И, наверное, пользуешься этим, чтобы проходить без очереди?..
– Все–таки не для этого переговоры, чтобы быть таким сверхчеловеком и позволять себе то, что не позволено другим. Это не суперсила, и ты не сможешь сделать слепыми десять человек, когда идешь без очереди. Но бывает, мне нужно получить справку для ребенка, но я не хочу вести его в поликлинику. Я могу позвонить врачу и договориться с ним, и он даст эту справку без посещения. Ну, это один из простых примеров…
- А дома семьей манипулируешь?
– Дома я муж и отец. Иногда лучшие переговоры – те, которых не было. Дома я отключаю психолога, иначе это может печально закончиться. Мы знаем историю дочери Кашпировского, которая покончила жизнь самоубийством.
- А детей обучаешь своим техникам?
– Я просто честен с детьми. Ко мне порой приходят очень робкие люди, которые боятся публики, сцены. И выясняется, что родители никогда не ругали их. Они росли в тепличных условиях – так нельзя. Дети должны знать, что в мире есть разные люди: манипуляторы, обидчики, жестокие – наряду с добрыми и честными. Важен баланс: открыто проявлять и любовь, и недовольство.
